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Vous dirigez une startup en France ? Cette rentrée 2025 va tester votre résistance (encore un peu plus). L’argent se raréfie. Les aides publiques fondent. Mais rassurez-vous : des solutions existent. Voici votre guide de survie. 

D’abord, la réalité en face 

Vous n’êtes pas seul dans cette galère. La France compte 16 200 startups (+1 200 par rapport à 2024¹). Vous faites partie d’un écosystème qui résiste. Si votre startup a un impact environnemental ou social, c’est encore mieux : ce secteur croît de 10%. 

En effet, tout n’est pas si noir … Sur le front de l’emploi, les startups françaises représentent 1,450 million d’emplois (dont 500 000 emplois internes). C’est une progression de 11,5 % en un an, signe de la solidité de l’écosystème et de sa capacité à se développer dans un contexte économique et (géo)politique tendu. Le rythme de création d’emplois est toutefois inférieur à la période 2023-2024, qui avait vu les chiffres de l’emploi augmenter de 18 %². 

Mais vous l’avez bien vu, l’environnement économique s’est durci. . Allez ! Encore un peu d’agilité ? On sait que vous adorez ! 

Votre première urgence : le cash, la trésorerie 

Après plusieurs années de croissance, le capital-risque en France a connu un net ralentissement depuis le début de l’année, les startups françaises ayant levé près de 2,8 Md€ en six mois. C’est une baisse de 35 % en valeur et de 24 % en volume par rapport à la même période l’an dernier. C’est 40% de moins qu’avant³.

Côté dette, les banques traditionnelles ont toujours beaucoup de difficulté à financer les startup et BPI Innovation prête une attention très forte à votre cap vers la rentabilité. N’oubliez pas qu’un prêt est fait pour être remboursé. Il est donc normal que vos prêteurs se demandent si le plan de remboursement tient la route. 

Votre plan d’action immédiat : 

  • Revisitez votre business plan : où est la rentabilité ? 
  • Focus clients, encore et toujours ! 
    • Allez chercher le cash que vous avez dehors ! Faites précisément les comptes et allez chercher les factures non réglées par vos clients. D’expérience, cela peut représenter parfois plusieurs mois de ligne de vie… 
    • Défendez votre valeur mais ne perdez jamais un deal à cause du prix. Si votre prospect a conscience de la valeur qu’il achète chez vous mais qu’il n’a réellement pas le budget, proposer d’autres leviers de transaction. Par exemple : un témoignage de sa part que vous pourrez utiliser, des recommandations, mises en relation,… 
    • Négociez potentiellement de la pré-commande, un engagement dans la durée, de la mise à disposition de ressources de la part de votre client pour en faire un partenaire et vous permettre d’augmenter vos revenus et pourquoi pas de baisser vos charges 
  • Travaillez avec des métriques béton : traction, conversion, récurrence 
  1.  
  1. Traction : nombre de clients acquis par période, taux de croissance mensuel, ventes récurrentes. 
  1. Conversion : taux de conversion par canal marketing (site web, campagne e-mail, réseaux sociaux). 
  1. Récurrence : chiffre d’affaires récurrent (ARR/MRR), taux de churn, fréquence d’achat. 
  1. Action concrète : mettez en place un dashboard simple pour suivre ces KPIs chaque semaine, et soyez prêt à les présenter à un investisseur, banquier ou partenaire. 
  1. Allongez vos pistes de trésorerie et donc votre ligne de vie : visez 18 mois (oui, je sais, ça peut sembler de la science-fiction) 
  1. Surveillez votre burn rate : combien de mois pouvez-vous tenir avec votre trésorerie actuelle, compte tenu de votre vrai cash burn (combien d’argent part automatiquement chaque mois) ? 
  1. Catégorisez vos dépenses pour pouvoir anticiper quelles lignes vous pouvez différer, supprimer, négocier. Et n’oubliez pas que payer ses salariés est une responsabilité pénale du dirigeant. 
  1. Anticipez : affectez toujours une partie de votre temps aux relations avec vos banquiers, vos investisseurs et futurs investisseurs. Tenez-les informés  

Les Actions en période de crise préconisé par Norbert Faure, investisseur :  

  • Un reporting + suivi trésorerie fiable, qui restitue les datas importantes, automatisé et à adresser aux investisseurs sur des fréquences plus importantes  
  • Affronter la vérité, ne rien cacher et communiquer le plus en amont possible avec ses investisseurs pour trouver des solutions  
  • Prévenir son équipe ou pas ? grosse question mais l’important est de les fédérer  
  • Actions cost-killer sur les charges 
  • A moins de 6 mois de trésorerie, négocier des reports ou pause d’échéance crédit, à moins de 3 mois c’est la procédure collective qu’il faut anticiper  

Attention : l’État resserre les cordons de la bourse 

Cette mauvaise nouvelle nous vous aura pas échappé : le taux de prise en compte de ces dépenses d’innovation est ramené de 30 % à 20 %.  

Votre statut JEI se durcit aussi. Vous devez désormais consacrer 20% de vos dépenses à la R&D (contre 15% avant). Vérifiez que vous respectez encore les critères. 

Bonne nouvelle : L’État crée de nouveaux dispositifs pour attirer les investisseurs privés. Vos futurs business angels pourront déduire 30% de leur investissement (jusqu’à 150 000€). Utilisez cet argument commercial. Et cela veut dire qu’il y a donc une échéance, un compelling event, un mile stone à activer, lié aux déclarations d’impôts… 

Votre stratégie pour passer à l’échelle 

Si Vvous fabriquez un produit ? Vous l’avez déjà senti : l’accès aux infrastructures se complique. Les chaînes d’approvisionnement subissent des tensions. Le contexte géopolitique n’arrange rien. 

Votre check-list industrialisation : 

  • Sécurisez vos approvisionnements sur une durée stratégique (cela dépend de ce que vous vendez) 
  • Identifiez des fournisseurs de backup 
  • Négociez des contrats flexibles 
  • Constituez un stock de sécurité si possible 

Repensez votre tactique dès maintenant 

Vous devez possiblement changer vos priorités. La rationalisation des coûts doit devenir votre obsession quotidienne. L’efficacité opérationnelle prime sur l’expansion à tout prix. 

Votre nouveau mantra : 

  • Cash is king : surveillez votre trésorerie chaque semaine et prenez des décisions de couper, différer certaines dépenses (cf.4.b) 
  • Rentabilité avant croissance : chaque euro dépensé doit rapporter. Pensez toujours le retour sur investissement financier et extra-financier avant d’engager une dépense 
  • Équipe resserrée : gardez les talents indispensables, le reste peut attendre 
  • Clients payants : dans la mesure du possible (car nous savons bien à quel point le marché est tendu) privilégiez ceux qui paient vite et pensez à avoir recours à de l’affacturage si cela est possible. Des solutions comme https://www.cash-in-time.com/ existent. Parlez-en à votre banquier et à BPI France car il faut un peu de temps pour la mise en place. 
  • Si vous vous êtes un peu dispersé sur le développement de nouvelles offres, de nouvelles fonctionnalités, que vous essayez de vendre du produit alors que vous avez toujours vendu du service : questionnez-vous. Où est votre réel coeur de métier ? Où êtes-vous performant ? Qu’est-ce que vous arrivez le mieux à vendre, en faisant de la marge ? 
    Et comme choisir c’est renoncer : prenez des décisions (encore) de mettre en suspend ou d’arrêter certains projets, et donc certaines dépenses. 

Misez sur les secteurs porteurs 

Si vous êtes dans l’impact environnemental ou social, vous avez un avantage. Les investisseurs restent sensibles à ces sujets. Technologies vertes, économie circulaire, décarbonation : ces secteurs résistent mieux. 

Vous faites de l’IA ? Parfait, mais attention. Les entreprises et investisseurs en ont marre des vendeurs de rêve. Seules les solutions concrètes, efficaces intéressent encore. Votre retour sur investissement doit être mesurable immédiatement. Fini les promesses fumeuses. Et surtout, si vous ne proposez pas votre propre technologie. 

Votre salut passe peut-être par l’international 

Votre marché français se resserre ? Regardez ailleurs, en ayant bien sûr conscience que ce processus prend du temps.  

Par où commencer : 

  1. Identifiez vos marchés les plus prometteurs en parlant à vos clients actuels qui sont à l’international aussi. Peuvent-ils vous ouvrir des portes ? Regardez les offres potentielles de voyages exploratoires business auprès des Villages by CA comme celui de Toulouse,… 
  1.  Parlez aux autres dirigeants pour identifier ce qu’ils ont déjà expérimenté sur le sujet 
  1. Ne minimisez pas l’impact que cela peut avoir sur votre vie. Vous aurez à vous déplacer davantage, à investir vraiment ce projet international. C’est donc aussi un projet de vie qui doit être compatible avec vos aspirations et contraintes personnelles. 
  1. Testez avec des clients pilotes 
  1. Adaptez votre offre aux spécificités locales 

Vos règles de survie pour cette rentrée 

Règle n°1 : Devenez obsédé par votre trésorerie Calculez votre runway chaque semaine. Une entreprise sur trois ferme par manque de cash. Retournez voir la définition de la cessation de paiement.  

Règle n°2 : Vente, vente, vente ! Stop la procrastination sur les RDV clients, les relances, l’animation des partenaires distributeurs. Vous devez continuer à faire tomber des prospects dans votre pipe car il faut toujours une masse critique et une régularité de nouveau deals à l’entrée pour pouvoir closer régulièrement. Idem pour vos relations banquiers et investisseurs. Identifier les bons outils financiers pour les activer au bon moment peut parfois vous sauver. 

Règle n°3 : Déni interdit ! Vous le savez depuis que vous vous êtes lancé dans l’entreprenariat : quand vous avez pris une mauvaise décision, c’est vous qui payez. Vous devez penser à vous protéger. Echangez avec des investisseurs expérimentés avec de réelles valeurs humaines. Ils peuvent vous guider pour ne pas vous mettre en danger à titre personnel.  

Règle n°4 : L’obsession du ROI. Quelles sont vos réelles priorités ? Si vous menez une action, quelle est le ROI pour votre entreprise ? Est-ce que cela vous permettra de vendre ? Est-ce que cela nourrira fortement la confiance des investisseurs ? Posez-vous sincèrement la question et essayez de sortir de ce que vous avez envie de faire. 

Règle n°5 : Innovez malin Concentrez votre R&D sur ce qui rapporte. Est-ce que vous vendrez vraiment davantage avec cette nouvelle fonctionnalité ? Respectez les nouveaux seuils JEI. Privilégiez l’efficacité à la nouveauté pure. 

Ce que vous devez faire cette semaine 

  1. Auditez votre trésorerie : combien de mois tenez-vous ? 
  1. Allez chercher le cash chez vos clients qui n’ont pas réglé leurs factures 
  1. Listez vos clients qui paient bien : concentrez-vous sur eux 
  1. Faites la liste de vos dépenses à venir et faites des arbitrages pour allonger votre ligne de vie et maximiser le ROI de vos dépenses 
  1. Calculez votre nouveau seuil JEI : respectez-vous encore les 20% ? 

Votre mindset gagnant 

Cette crise va surement encore durer. Mais elle va aussi faire le tri. Seules les startups les plus agiles et les mieux gérées survivront. Il y a une vraie prime aux entreprises qui durent (ou survivent). C’est votre chance de prendre de l’avance sur vos concurrents moins préparés. 

Changez votre vision du succès. Ce n’est plus la startup qui grandit le plus vite qui gagne. C’est celle qui tient le plus longtemps. Celle qui traverse les tempêtes. 

Vous avez créé votre entreprise pour résoudre un problème. Ce problème existe toujours. Vos clients en ont toujours besoin. Il faut juste adapter votre approche. 

Et si vraiment ça ne passe pas, protégez-vous le plus possible. Ne restez pas seul. Parlez à d’autres dirigeants en qui vous avez confiance, à ceux qui vous ont accompagné ou vous accompagnent. Tomber et se relever fait partie du jeu. 

Sources :
1, 2, 3 : https://www.ey.com/fr_fr/newsroom/2025/09/barometre-fd-x-ey-2025-sur-la-performance-economique-et-sociale-des-startups